“复购率”字面上直观理解为用户在指定时间段内重复购买的频率。从长远来看，业务需要保持稳定增长，一方面增量用户的拉新获客持续输入，其次存量用户的复购尤为重要。复购的本质是增加单个用户在平台的生命周期，也就是我们之前在用户运营章节内所聊的LTV，生命周期越长，整个LTV/CAC的ROI就会越大。
一、基于销售预算来反推复购次数：
漏斗模型是基于用户操作步骤来逐步拆解，所以这时候整个产品体验息息相关：
基础公式：
销售额=客单价*订单量
复购率=下单≥2人数/总下单人数：
时间周期定在一个月：销售额≈（单次购买用户数*1次*客单价）+（≥2次购买用户数*N次*客单价）；
如果月度销售额定在1000万：1000万=（5万*1次*30）+（40万*N次*40）；
二、根据RFM模型，从用户身上打磨策略：
复购的本质是一个用户和商品两个因子之间的恩怨，干运营就是写模型，本核心是RFM模型：
RFM黄金模型
RFM黄金模型应用
S级高度核心用户的弱触达，高产出策略：
S级高核心用户的购买驱动更多来自于购买习惯的培养和内在刚需的推动；
用户标签属于居家/辣妈型人群；
头部用户的高频品类：正确的商品打正确的人，生鲜果蔬+米面粮油高频属性，做好日常评价供应；其次高频带动低频，门店和线上做好套餐；
头部用户的权益专属：头部用户购物品类和习惯相对成熟，CRM/社群分层营销都可以做权益专享，微信社群专享价+专享单品优惠券+节假日促销推送专享券；
头部用户领导价值：很强的平台粘性+复购冲动，借助他们的忠诚度获取AB用户，如分销获客、社群团长、社区团购，都是集中式引导外部用户下多单行为，如二次获客权限，社群团长制度；
头部用户的品牌价值：提供头部门店或是总部、农场开放日权限，感受零售巨头的工作氛围和服务精神，深入企业文化内，引导品牌价值的高输入；
A级B级潜在用户的强触达，中产出策略：
A级和B级是潜在高复购用户，影响复购因素除了刚需外，优惠力度+品牌影响+触达提醒+情绪变化等多种可能性，决策犹豫不决，难攻克，需要被优惠+重点“呵护”；
周期性权益奖励：每月固定3次购买以上的用户3张复购券，优惠券的ROI=3次消费营收/优惠金额，一般一张首次8折券+2张复购券85折，优惠力度与不优惠的用户ROI高低对比；
时段性激励政策：某个时间段的冲动激励如11月下单超过5单的用户，某个时间段的推荐用户下单激励（A用户推荐B用户1个月之内2次下单给与激励），某个时间段的消费总金额激励如6月下单总金额超过120元给激励；
可持续性的玩法权益：社群营销、签到玩法、助力玩法、公众号活动，支付结果页的抽奖，节假日关怀发券，小程序收藏发券，都是可持续化培养和投资复购权益的场景；
丰富的主动触达提醒：主动触达场景有优惠券过期提醒、服务通知（秒杀、活动开启、7天ID包）、公众号活动预约推送、SMS短信推送；
针对性的品类权益：对B类用户的品类分析，投放指定单品券，比如1个月一次的酱油类采购，固定每个月月初投放1张优惠券，并提醒用户该选酱油购买；
针对性活动权益：新用户有新用户权益页面，复购用户有复购用户权益页面；
C级用户1月难得购买1次，客单价低，类似于新客特征，但我们需要拉动复购，所以有几个点的拆解：
引流爆款主导2次消费：引流款对于新人是一把利器，适当用在复购同样有效，品类方面选取高频低价商品，成本不会耗费太多，粘性可以提高不少；
优惠权益主导2次消费：当月的复购优惠，这类利益导向用户有效；
服务细节主导2次消费：用户停留在认知层，很多服务细节可以起到复购作用，如商品购物袋内赠送冰箱贴，便于冰箱上印制二维码，骑手送到家门口带垃圾下楼，文明礼貌服务；
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