中小生意人在产品的销售过程中面临许多问题：消费者对中小生意人的产品不相信，不敢大胆放心购买；新店开张，破零销售难；中小店铺销量小，评价少，消费者不敢购买等。对于中小生意人来说，就需要解决：让消费者原来不喜欢变成喜欢，让消费者原先不相信变成相信，让消费者由原先不敢购买怎样让消费者购买等。如果生意人解决了这些问题，生意就能做好做大了。
生意人自己生意做不好，都只是在怪市场竞争激烈、生意难做、价格战等客观原因，就是深思自己的主观原因。只有做好上述转变，中小生意人的生意才能真正好转。如果一个资金实力有限和其他资源有限的生意人，还想着用资金和用价格拼市场，简单粗暴做生意，又没有融资渠道，做大生意是难上加难的。
生意人要做好上述转变，就要学会用引导营销的策略，通过引导消费者，让消费者购买产品，生意人就能做大生意。诱导营销是指导在顾客的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，使消费者的心理力量逐渐产生购买倾向的方法。
一、引导营销的前提是品质保证
引导营销不能欺骗消费者，不能忽悠消费者，必须是以产品品质保证和服务品质保证为前提。因为生意人是做长期生意，不是做短期生意。
生意人在选择产品上，一定要重视选择能够做好产品质量保证的产品。如果产品品质不好，这样的产品生意人千万不要经营。
产品品质是有层次的，有符合生产标准的产品品质，有高于生产标准的品质，有产品品质特优的品质。仅仅符合生产标准的产品品质，这样的产品有很多，这样的产品比较多，销售会比较困难。生意人经营的产品，必须高于生产标准的产品，这样的产品才比较好卖，消费者的满意度才会比较高。
二、引导营销要从各个环节引导，做好接触点管理
生意人要引导顾客购买产品，仅仅把产品挂在店铺里展示，看到的顾客不一定多，只有让更多的顾客看到产品，购买的顾客才会更多。生意人要做好接触点营销，也就是凡是顾客可能接触到的地方都是品牌宣传的机会，都是可能让顾客购买产品的机会，都是让顾客进行口碑营销的机会。
产品展示接触点。只有产品展示在消费者面前，让消费者看到产品，才有可能购买产品。产品展示是最重要的接触点。不论是实体店还是网店销售，一定要做好产品展示。生意人会不会展示产品，直接关系到产品的销量。比如，实体店里的产品陈列就是产品展示。
比如陈列的位置，陈列的货架层次、位置，陈列的排面，陈列的促销配合等直接影响销量。如果生意人产品陈列在人流量大的位置，陈列在第三层黄金货架上，陈列的排面较宽，又有爆炸贴配合促销，销量就会较大。
又如，电商的产品展示是图片，会不会图片营销是提升销量的关键。做好产品图片、把产品图片做漂亮与图片营销是不一样的。图片营销讲究图片的创意和文案的创意。
媒体宣传接触点。生意人要提升销量就必须做好宣传推广，凡是消费者喜欢浏览的媒体，生意人都要做好宣传推广，让更多消费者看到生意人的产品。生意人要了解消费者喜欢浏览哪些媒体，不喜欢浏览哪些媒体，重点浏览浏览媒体，找对宣传媒体，宣传才有效。生意人要做好宣传媒体的引导营销。
比如，很多做爆款营销的生意人，特别是做年轻人市场的生意人，特别重视要微博、小红书、抖音、B站等进行种草营销，通过发布大量的体验性文章、短视频营销、图片营销、话题营销、事件营销和海报营销等，目的是通过氛围的营造，吸引消费者购买产品。
产品包装接触点。产品包装营销对于做品牌的电商生意人特别重视，是一个非常好的传播点和口碑点。特别是三只松鼠，更是重视包裹营销。三只松鼠的包裹箱和里面的包装都是经过精心设计的。更重要的是三只松鼠的包裹还给消费者带来更多的惊喜：比如纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾、微杂志……吃坚果的工具一应俱全，几乎都能从包裹里找到，这样的细微服务牢牢抓住了消费者的心。
三、引导营销的策略
1、产品引导
产品引导是生意人用产品引导消费者购买产品的策略。用产品引导消费者购买，最关键的是要让产品自身会说话。如果产品像一个聋哑人一样，又聋又哑，没有消费者会喜欢购买。
会说话的产品要求产品好在哪里，消费者一看就清楚，不要让消费者去研究去分析去思考，如果要让消费者思考的产品，消费者就不会购买了。比如，美的空调：“一人晚上低至一度电”，元气森林“0卡0脂0糖”等，消费者看到产品好，自然就会毫不犹豫地购买产品。
2、价格引导
价格诱导主要分为低价引导和高价引导。低价可以吸引消费者购买，就是因为利用消费者贪便宜的特点来吸引消费者购买，效果是很明显的。同时，高价引导也是利用消费者的心理，高价与高品质联系在一起的，认为购买高价产品放心消费。但是，不论是低价诱导还是高价诱导消费者购买，都是让消费者值得购买。典型的案例就是沃尔玛的“天天低价”；英国马狮百货创办时的广告语是“所有的商品都是一便士”，生意异常火爆。
3、促销引导
生意人用促销引导消费者购买是很多生意人常用的策略。
稀缺引导。对于消费者来说，本来有的产品市场上供应丰富，但有的生意人通过制造产品卖点，打造产品特色，限量供应，造成本不急于购买产品的消费者也非常想买产品，造成就怕买不到的心理。比如，小米手机就底是利用制造稀缺来实现产品火爆销售的。
利用消费者错觉引导。会营销的生意人往往会利用消费者的错觉来进行销售。比如，海尔某热水器的广告：洗一个澡只需2毛多钱。海尔不讲热水器3000元一台，而是讲洗一个澡只需2毛多钱，就是利用了错觉营销，让消费者感到太便宜了。
又如，沃尔玛店的产品定价常用尾数定价人：0.99元，0.95元，99.99元等，如果某产品定价100.01元，消费者感到100多元，如果定价99.99元，消费者感到100元不到，就感到便宜。
再如，销售服装的生意人，可巧妙利用几何图形错觉，往往能收到极佳的服务效果。如，为矮胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满。
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