作为销售，你是否有过以下困境呢？
1.在与客户交流时，除了介绍公司及产品，不知道还能聊些什么？
2.在现场沟通时，常常会不经意陷入冷场或尬聊，最后无奈地淡然离场？
3.可以与客户从天南说到地北，聊的很嗨，但最后却没买你家的？
你可能听到过一种说法：优秀的销售人员不仅需要会倾听，也需要会提问。
提问，不是漫无目的的侃大山，而是通过提问这种特殊的沟通方式，不着痕迹地了解客户的背景详情。
那你知道，优秀的销售人员一般都会问哪些问题，他们常常跟客户聊些什么呢？
与客户沟通聊些什么？
今天，云梦给大家分享价值20万的【客户背景十要素】，内容有点长，但公式可随时、随地套用。大家可以先保存、收藏回头详细研究。
【客户背景十因素】
1.客户背景：
个体？企业？（国企？外企？民企？）可以通过网络或其他渠道获知，从中寻找切入点。
2.具体需求：
明确需求以防销售人员漫无目的地推荐费时费力，另外需求明确客户收集的报价才有对比性。
3.购买目的：
了解购买的目的，有利于销售更好地切入客户的内心。
4.需求时间：
根据需求时间的不同，我们可以将其按照紧急程度进行分类。不同的完结时间销售人员的跟进节奏、回访频次应有所不同。这样可以避免跟进频繁客户反感，亦或是跟进不及时而导致丟单。
5.需求档次：
结合自己产品的定位，看客户的需求层次是否能匹配。在对其进行精准分析后，结合需求档次划分客户的优质程度，对其进行有效取舍，合理分配精力。匹配度高的可以花费更多时间、精力，明显不匹配的可直接放弃，匹配度略有偏差的可以适当提高客户的采购档次。
6.需求预算：
参考客户的预算进行有效报价，可以避免报价偏离客户预期太多，而失去二次报价或沟通机会。
7.竞争对手：
知己知彼才能百战不殆，了解竞争对手后，结合竞品的优劣势展开沟通，能更好地在众多竞争对手中脱颖而出，方便客户做精准识别。
8.采购流程：
重点针对企业采购环节。是否会通过邀标、公开招标还是几个部门一起商议决策的方式。
9.参与人情况：
有时采购环节并非是一人做决策，尤其在企业采购环节，通过采购流程了解每个参与人的权重（信息人、推荐人、决策人），各个击破。不要轻视某一个环节，每一个参与人都可能会影响最终的走向。
10.核心关切点：
需要结合与客户的沟通内容多次理性分析，不同人、不同部门的核心关切点会有所差异，所以对不同的人沟通时侧重点应有所不同。
销售成交的首要前提是解决客户的核心关切，其他次要核心关切则作为锦上添花之用。若有无法解决或客户明显不合理的核心关切，销售人员最好能修正其观点，找到真正适合客户且有利于我方的核心关切点。
以上十点，在不同的时间，结果可能会有所不同，因为很多因素会随着采购节点的推进动态变化；
但需注意的是：客户所讲的不一定就是事实，销售动作绝不能简单地凭感觉来做事。
这就需要大家具备洞察的眼光，能结合细节理性分析，最终得出结论。
【销售背景十要素】可作为固定的公式，套用在各个环节。
它不仅可以在初次交流时作为主线去沟通，也可以贯穿于整个销售过程中，
它不仅可以运用在面销、电销、网销等各种模式中，也可以运用在工业品、保险、房产等各个领域。
以上方法，你学会了吗？实践经验告诉我们越用越有用、不用怎么都没用哦！
高效的学习方法可以让我们的工作、生活事半功倍！
关注我，后期学习更多关注职场、销售、管理那些事！
微信扫一扫 
