大家对于“销售话术”都有自己的看法。有些人说话术没什么用处！因为每个人面对的客户是不同的，与客户交流过程中所面对的问题、情境是千变万化的，所以话术这种东西太死板，起不到什么作用。当然也有些人对于销售话术持肯定态度，认为学习销售话术对于自己的工作帮助极大！
当然，也会有很多做销售非常厉害，业绩非常好的人，也对于“销售话术”嗤之以鼻，认为与客户的交流是靠长时间的实践逐渐领悟、琢磨出来的，随机应变就好……
为什么会出现对“销售话术”截然相反的看法？老鬼明确地说：那是因为大家对于“什么才是真正意义的销售话术”的看法存在巨大的差异！你只有能够正确的理解、定义销售话术，才能够在学习提升销售技能方面快速实现突飞猛进！
销售话术不是简单机械的应答词！
或许你的企业里面就有一套话术文本，里面罗列着各种客户可能提出问题的回答。但几乎所有人都有一种感触：如果按照文本上的内容念给客户，客户要么认为你是一个“活”的答录机！或者认为你是一个不走脑子的新手……
很多企业里拥有的这套文本，能够起到的作用：
1、对于产品知识、专业知识等等有更为详细、专业的学习、了解；
2、对于客户可能提出的问题或者摆出的各种刁难、疑义、异议等等，拥有一些回答问题的思路。
这种类型的企业话术文本、脚本，往往相对简单、机械。如果指望通过这种类型的“话术”做销售……结果自然可想而知了。
太多企业的话术文本太“粗”了，太“粗”了！
客户说不需要时，答……
客户说价格太高时，答……
客户说我们再商量商量时，答……
正在阅读的您……是否有似曾相识的感觉？是不是包括您在内的很多人，日常也只是做这种思考？！
大家有没有想过——
客户说“不需要”，可能有太多种附带理由啊！——
我们有固定的合作伙伴，所以不需要；
我们目前没有这种预算，所以不需要；
我们领导没有提过这种类型产品的引进，所以不需要；
（什么理由都不说，直接说）不需要；
客户说“价格太高了”，可能是在不同的阶段啊！——
你刚刚报价后，客户就说价格太高了；
你已经在价格方面做出了让步，客户还是说价格太高了；
你的价格已经降无可降了，客户还是说价格太高了！
客户的每一种“大”的拒绝的理由、推脱的借口，往往都附带着很多更为细节性的说明或者某些更为隐秘的原因！如果用同一的某种话术来回应客户，怎么可能让客户信服？怎么可能让客户尊重你？！（你认真的理解这段话，会让你对于“话术”有新的理解、认知！）
话术是实战中要用的招数，而不是表演用的武术套路！
这是销售话术的精髓所在！
表演用的武术套路中，确实有一些动作可以提炼出来用于实战。但是，没有多少每天学习武术套路的人能够在实战中轻松地拆解出那些招式来在实战中使用啊！
实战性的擂台比赛，应用的每一招、每一式，要么用于防守、要么用于攻击，要么用于迷惑对手，但每一个招式，都是为了最终赢得比赛的“实招”啊！来不得半点花架子！
而我们应该将“销售话术”定义为可以应用于与客户“博弈”过程中的实招！每一招每一式，都是能够完美对应客户细节性交流内容的！
你是否知道：只要是对抗性的体育项目、比赛项目，选手在上台比赛之前，都会做实战型的准备？
例如一位优秀的拳手，在和对手比赛之前的很长时间内，要认真回顾、浏览对手过去无数场次的比赛视频，研究对手出拳的每一招、每一式，研究每一个进攻或防守的细节性招式，之后还要有陪练做实战型的模拟训练？那可以细节性的一招一式啊！
您有没有想过？销售话术的训练，其实和拳手有太多相似之处了！
或许有些人说，销售话术做不到那么严谨，而且太累了……
首先承认，再好的训练，也需要“参赛者”悟性与自由发挥的成分与作用，但是日常严苛、严谨、针对性的训练，其作用、意义是绝不可以抹杀的。而且你一定知道：日常的训练，可以应付拳台上绝大多数对手攻击的动作！
销售话术的训练也是这个道理。而且老鬼多年的实践也可能证明，你的销售话术设计，完全可以达到应对客户绝大多数细节性的沟通、交流。只要你能够沉下心来去研究、学习、准备、训练，你能够比那些只靠天天跑、只靠所谓悟性的人，成长速度快得多！
举例：
初次陌生拜访客户时，你的开场白绝对可以是相同的！顶多设计一两套，撑死了三套，够你用了！
在你开场白完毕之后，两种可能性：客户可能说话，也可能一句话不说，不搭理你！
如果客户说话，客户可能说的话，不外乎五六种可能性！撑死能超过十种？！不可能的事儿！只要你是一位已经在市场上工作一段时间的业务员，只要你愿意沉下心来，那几种可能性你都能整理出来的！只要你愿意花点儿时间将客户可能说出的那五六种、八九种回应你的话该如何回复的内容准备出来，你完全可以做到与客户游刃有余的展开沟通。
如果客户不说话，你只要提前准备出一些自己要主动说的话就好了！而很多业务员在遇到客户爱答不理时，一下子懵逼了！当然了，客户不说话时，你主动说的话的内容是要经过雕琢的，要尽力通过自己的主动性语言，获得客户内心里对你的尊重，获得客户对你以及你产品的兴趣，具体的方法老鬼这里就不谈了。
之后的互动，也是这个道理。
有些朋友会说，这样做的话太细了、太累了。想想都感觉自己沉不下心来。也认为这样做的话，花费的时间太长了，自己没那个耐性……
请您想一想：在拳台上要想打败对手，哪里容你在台下准备、训练、模拟时的任何懈怠、偷懒？！请问，有几个优秀的对抗性竞技运动运动员不需要有陪练？不需要做细节性的、反复性的、枯燥的实战训练？想简化？呵呵
请注意：不要太高估自己，不要认为自己见客户前“已经认真想过了”，想是远远不够的！
你过去的经历就能证明：自己即使想过了，在见到客户之后，也会发现自己脑子里有却说不出来，甚至出现大脑一片空白的现象！
因为：你“想的”内容与嘴巴里“说出来”的内容之间有一道你看不见的鸿沟！
别太高估自己！不把想到的内容提前转化为嘴巴可以说出来的内容，你见到客户后，往往会出现不尽人意的沟通结果。
当你愿意去整理那些与客户互动过程中的越来越多的细节性场景时，你准备的“话术”实战性会越强！越容易让你在与客户互动过程中占据有利地位。
不要感觉这有多难！对于绝大多数业务员而言，也就一千个左右的细节拆解、研究、雕琢、训练而已。你每天掌握三五个甚至更多个针对性话术、技巧，用上半年时间，你也可以脱胎换骨。而那些整天奢望自己十天半个月就成高手的人…..往往一直不如意下去了……
微信扫一扫 
