我们都知道，进行市场分析需要看市场的变化，具体的趋势，但是变化和趋势都只是概况，如果想看清楚市场真正的风向标，真正的趋势和变化，我们需要看这个风向标下面具体的商业案例。
也就是说在市场分析当中，对竞争对手的分析是最为重要的。
前面两节，我们知道了分析谁，知道了分析什么，接下来就是我们采取什么样的方法论来分析。
我们之所以做市场分析，就是希望决策有所凭据，这是成为我们甄别对错，确定导向，设定标准的关键。所以一定要采取正确的分析方法。
一般，市场分析我们主要通过以下三种方法得出结论。
01
第一种方法：【比对差异】
分析对手和我们之间的差别。
细节形成差别，差别造就差距。
竞争只有站在同等的竞争条件下，才能实现对等竞争。我们才能知道决定差别差距的根源是什么。
很多时候我们不能打败对手，是因为我们和对手的竞争条件不是对等的。或者说在硬实力上都没有实现对等。
就像我之前见过的一个家具卖家一样，说自己是做北欧风格的家具，全店只有 40 多款产品，目前自己研发。
我就问：你是不是觉得你的店铺流量不稳定，业绩上不去啊？
她说：老师你怎么知道？你看过我们店铺么？
我说：我没有看过你的店铺，也不知道你说的是哪家店，但是根据你的信息我就断定你的月销售业绩不超过 100 万。凭你说的 40 多款，就知道你的流量肯定不稳定。
她连连点头。
我问：你们的目标竞争对手都过百万了么？
她说：有两家过了 100 万，产品和我很类似。但其实并不比我们厉害多少，产品有时候感觉还没有我的质量好，不明白为什么干不过他家。
我说：细节形成差别，差别造就差距。
一问即明，她只有 40 多款产品，竞争对手的店铺却有 160 多款宝贝，成系列成风格，详情中覆盖的场景类型比她多很多，所以她的业绩始终没有办法做好，与对手之间的业绩差了 2~3 倍。
不是他们的运营水平有多差，也不是他们的产品有多差，主要是他们的产品体系存在着差距。
因为
产品结构决定流量结构，
流量结构决定销量结构，
销量结构决定店铺结构。
你需要分析我们的店铺与竞争对手之间：
销售额的承载基数和对方的店铺销售额的承载基数有何不同？
销售额构成与对方的店铺销售额构成之间的不同？
对手的推广策略与我们的推广策略有何不同？
对手的逻辑展示与我们的逻辑展示有何不同等！
当我们明确这些差别，我们就知道我们和对手之间的差距是怎么形成的。对对手优点进行综合提炼，翻新，借鉴，把我们的缺点逐步弥补。哪里不行补哪里。至少在某种程度上可以形成对等竞争。
在与竞争对手竞争的时候，我们不允许在硬件上有明显的不对等。
请问你现在是否真的把差距差别汇总成表，逐步拉平了么？
02
第二种方法：【提炼基因】
竞争对手和我们之间的比较，是不同点的比较。
竞争对手与竞争对手之间的比较更重要，我们需要研读成功案例，分析这些成功模型的共同点，也是形成规律性认知的前提。
就像你研究了100个高客单价的爆款，你必然知道卖高客单价的爆款，必须要具备哪些核心要素，什么样的产品才能成为高客单价的爆款。
凡事都有规律，那么爆款亦不例外。
做得好的店铺一定存在高度的共性。
就像之前给大家讲过的一个案例一样：
所有做到女鞋销售业绩前10名的，他们的店铺产品都是大于500款的，这是他们的共同点，那我们是不是可以假设，只有店铺有了500款的产品基数，才能实现动销规模的变大，店铺层级的提升。
这是一个假设的结论，当我们找不到其他更具备直接性的证据时，我们就必须对这个假设进行验证，然可能对，也可能不对。
我们再次分析数据后发现，原来那些容易形成爆款的产品属于基本款较多，但是是属于有特点的基本款，而那些关联效果的款式属于潮流新款。
当你找到的共同基因越多，我们就越能作出准确的判断。
最后按照这样的选款逻辑，达到了一定的款式基数，果然随即出现了一些跑赢竞争对手的款式，完成了销售额的巨大提升。
找到竞争对手与竞争对手之间的共同点，进行大胆假设，小心求证，如果大多数竞争对手都具备，说明这就是优秀商家的必备要素。很可能是这个店铺能够成为成功案例的核心基因。
我们对这个基因进行不断地强化、深化、优化。
只有我们的店铺不存在基因上的缺陷，我们才不会存在竞争上的天然缺陷。
03
第三种方法：【找见逻辑】
分析最厉害的不是看到对手和我们之间的不同，也不是看到对手与对手之间的相同点。
更重要的是需要知道各种各样的数据，各种各样的不同与相同之间背后的逻辑是什么。而做到这个级别，就说明我们的分析非常到位了。
分析背后的逻辑，知道之间的逻辑关系，就能推导出因果，推导出决定要素，推断出下一步的发展态势，就可以形成比较科学的判断和认知。
譬如以下的背后逻辑判断：
1、 新兴市场——搜索人气高而在线商品少/在线商家少。
2、 蓝海市场——搜索指数高而转化指数低。
3、 趋势市场——热销产品相似度特别高的属性。
4、 细分市场——市场的搜索指数的趋势，主关键词的长尾关键词、修饰关键词等，分析出蓝海市场，并且要对产品进行属性、颜色等各属性的分析；
5、 流量异常——搜索流量与排名完全不符，排名低，但是搜索流量很大，说明是个自带爆点的产品，解剖其差异化，复制爆点。
6、 如果是做高客单价的产品一定要在线数量少，并且买家的需求量比较大的产品。
7、 搜索的人数还有购买的人数的比例当然是越高就越好了。只要选择的商品之前就有很高的转化率的话，那么自然而然在上架以后就不怕没有搜索量还有转化率低的问题了。
8、 非标品注重的是款式，但想成为大爆款的话，款式一定得是大众化且流行，这样覆盖的人群比较广，打爆的概率比较大一些。并且还要参考测款的数据：点击率，收藏率，加购率，转化率等因素。
9、 分析竞品，如果竞品的店铺不是很有名，但是评价很好，说明客户是有需求的，再就是看竞品是不是短时间起量，如果短时间起量也说明是客户有需求。
10、 分析竞品的晒图场景和特征，挖掘细分人群。譬如卷发棒短发人群。
11、 低客单价的优秀款式，提高价格卖到高客单价，利用价格错峰。尤其适用于非标品。
12、 高客单价的产品复制其卖点和视觉，降低价格放到中下价格段去卖，利用价格错峰，特别适用于标品。
13、 同类产品可以通过颜色尺码和升级产品来超越对手。
14、 同行卖得好，你能升级或者找到更有性价比的产品。
15、 淘宝店卖得好，天猫店现在还没人卖的非网红店铺产品。
16、 和已经是爆款产品能搭配的配套产品。（比如汉服流行了，那宫扇可能也会流行）
17、 线下实体店很多人买，线上价格特别低，线下存在中高客单价消费群体，网上可以卖中高价格。
以上就是我们大概的一个市场分析框架。
市场不过行情，敌情，我情。
竞争无非敌弱，我强，优势差。
市场分析做得到位，可以少走很多弯路。所以我们一定要成为专业，专注，专长的企业决策者，不要做一个陪玩陪练赔钱的三赔炮灰。
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