以下内容精选自淘宝大学认证讲师三胖在12月淘宝大学尾牙季「感恩学习会」上的分享。
作为商家，年末时都应该对过去一年的所作所为进行复盘，寻找和反思改进的地方，并展望接下来一年的主流方向和节奏。经过多年的电商经营，我们形成了固定的复盘模式，无论何种类目和店铺，我们都可以从引流、转化和粘度三个维度复盘。
我们发现，过去这一年有两个不可逆的趋势：第一，引流成本越来越高；第二，市场竞争方式出现了新的变化。
关于市场竞争方式，过去的一年各行各业诞生了很多超级供应链商家，体现为平台出现的天天特卖工厂店，例如1.9元包邮抹布。超级供应链商家的销售价格是普通商家的进货价，且销量达到百万级。同时平台的方向是通过一定比例的补贴扶持这种超级供应链的工厂店，从而促使消费者与平台发生高密度的联系和互动。这种激烈的竞争形势，将会成为未来电商行业的常态。那么，对于不具有超级供应链的商家，想要寻找电商行业的增长点，在接下来的方向可以总结为一句话——深耕一个人群的多场景化运营。
过去，商家只要通过钻展、搜索、直通车、短视频、直播、聚划算等工具将产品打造成全网的爆款就可以获得高回报，而现在随着引流成本的提高，商家需要改变店铺运营策略，提高对流量的利用效率。
场景挖掘
首先，通过直通车、超推、搜索等工具将产品对应人群精准引入，然后通过短视频、图文等营销内容向这一人群展示和延申更多产品的使用场景。这意味着产品的展示图片不仅需要包含产品本身，更要以“润物无声”的方式植入与人群匹配的其他产品，从而对引入的精准人群进行深耕。
例如，婴儿床的购买人群是精致妈妈。为了深耕这一人群，作为店铺运营，我们需要对产品的使用场景进行思考和延申。
首先，产品本身的使用场景是睡眠场景，这一场景必须用到的产品包括隔尿垫、儿童被、枕头、四件套等。其次，精致妈妈这一人群的生活场景还有许多，早教场景的需求产品包括识字图片、玩具、瑜伽垫等，喂养场景的需求产品包括奶瓶、辅食、净水器等。场景化的运营需要通过视觉来完成，因此，在拍摄婴儿床主图时，可以在婴儿床旁植入玩具和奶瓶，促成人群对其他应用场景产品的购买。要注意的是，这个过程中产品质量不能出现问题，否则高成本引入的流量会轻易流失。
内容营销风口
过去，一条短视频可以获得千万级别的曝光，而现在大多短视频只能引入数百流量。因此，当下已经不再是免费短视频的红利时代，但短视频依然是风口，只是短视频将进入付费风口时代，商家只会做短视频是不够的，还要运用工具将短视频进行推广，这个工具就是超级推荐。同时，短视频已经不再是数量的时代，短视频进入质量时代，视频质量越高，全网推广效果越好。
我个人觉得，明年短视频的付费时代将迎来一个春天，只有卡住这一风口的商家才能获得红利。
货品布局
要想完成人群的深耕，除了运用营销内容精准匹配人群和挖掘人群需求场景外，还离不开店铺货品的布局。首先，针对同一用户，店铺不同时段向其曝光的产品应该避免重复。其次，针对一类精准人群，主爆款与店铺其他产品价格和质量应该属于同一水平。
以珠宝类目的店铺为例，首先，通过某一超级单品项链将20到25岁女孩的人群精准引入，那么在利用内容端二次曝光时，我们就不再向成交过的消费者输出这个项链爆品，而是向其大面积输出对戒这一产品，从而避免流量因产品重复曝光带来的审美疲劳而流失。
再以一个家居类目的店铺作为反例，假设这个店铺的爆品是价格为248元、利润率为3%的枕头，然而同时销售的是价格为89元的家居服。这样的货品布局显然是错误的，因为我们要知道的是，愿意以248元购买枕头的人群，往往会不会选择89元的家居服。最终结果是，店铺通过低利润率的主爆款将流量引入，然而爆品与店铺其他产品并非同一人群，这其实是流量的浪费。当然，这种情况下，商家并不能仅仅提高其他产品的价格，产品本身的质量和产品页面的视觉都要做出相应的提升。
面对越来越贵的引流成本，商家要掌握深耕一个人群的多场景化运营，集中有限的人力和推广费用，运用推广工具高效引流，再以内容营销向其二次曝光，以产品和服务深度解决一个人群不同场景的需求。
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