招徕定价是什么意思？招徕定价的例子举三个

一、新品牌的产品定价模型

价格是市场营销组合中唯一能为公司带来收入的因素，其他因素都代表成本，因此价格制定得是否合理是企业在市场竞争中成败的关键因素之一。新产品上市，企业常使用三种定价策略：撇脂定价、渗透定价和满意定价。

（一）撇脂定价策略（高价）

指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。适用于高科技产品，产品创新领先，基本上不可替代。

撇脂定价的前提条件，一是技术创新型产品，有一定的技术门槛；二是缺乏弹性需求的消费者；三是竞争对手不易进入；四是产品少，成本低于高价位的利润。

（二）渗透定价策略（低价）

指在新产品上市时定以较低的价格，以便使产品迅速渗透，扩大市场份额。适用于产品需求弹性比较大的市场需求，使用渗透定价方式最知名的就是小米公司了。这种定价策略虽然使产品的价格降低了，但销量却上去了，当销量达到一定程度时，产品的成本也会随着降低，从而能够再次降低产品的价格。

一般而言，使用渗透定价法必须具备以下三个条件：一是消费者对于价格十分敏感；二是成本随销量的增加而降低；三是能长期保持市场地位。

（三）满意定价策略（中等）

指在新产品上市时，采取适中的价格，使消费者和企业基本满意比起撇脂定价和渗透定价，满意定价更追求稳妥和合理。使用这种定价方式的一个最大好处在于，价格处于一个合理的范围内，中间商在销售产品时能够得到一定的利润，而消费者也能够接受这个价格，无论是买方还是卖方，皆大欢喜。通常适用于价格弹性较小的生活必需品和重要的生产资料。

二、产品组合定价策略。

顾名思义，组合定价法产品组合定价策略，就是通过把不同商品组合在一起产品组合定价策略，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。公司要找到一套能使总产品组合利润最大化的价格，这个过程很有挑战性。

（一）招徕性定价法。

又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。超市和百货公司经常降低知名品牌的价格，以刺激额外的商店客流量。

招徕定价法有三种形式：降低几种商品的价格，以吸引顾客来商店购买其他正常加成的商品；实行季节特殊定价，降低某些商品的价格，以吸引更多的顾客；在商品滞销期，给购买商品的顾客以现金回扣，从而减少库存。但是不能欺骗顾客，不能损害消费者的利益。

（二）可选特色的定价法。

许多公司在其主要产品中提供可选产品、功能和服务。可选产品的定价是一个棘手的问题，因为公司必须决定哪些产品要包含在标准价格中，哪些产品要单独提供。

（三）捆绑式定价。

指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格。捆绑销售的核心是降低单个高价产品的敏感性，通过组合的方式让消费觉得自己会更少的钱买到了更多的货。

基本上所有的手机套餐都是采用的捆绑销售法，不管你是移动、联通还是电信的用户，99元包月，1000条短信、1000分钟国内通话、10G的流量，这样的套餐大家一定非常熟悉。

（四）产品线定价。

产品线定价是指针对整个产品线制定价格，而不是对单个产品定价。当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，可采用产品线定价策略。比如手机，从低配到高配，不同价格满足所有档次的需求；

（五）互补品定价。

这个玩法名气比较大的玩家有惠普的打印机和吉列剃须刀，因为他们之所以这么定价，都是通过以较低的价格销售喷墨打印机、剃须刀架，但通过互补的、消耗量较大的墨盒、刀片来盈利。自动售货机，低价给你机器，然后从货品上挣钱。

（六）副产品定价。

这种定价法强调，当副产品的价值比较低、销售的成本又比较高时，最好不要让副产品影响主产品的定价。相反，如果副产品的价值相当高，制造商可以让主产品走一个很有竞争性的低价位，占领更多的市场份额，然后通过副产品的销售赚取利润。

（七）分部式定价。

分部定价是泛指将一个定价拆分成不同部分的定价安排。由于不同的局限因素都可以导致拆分为不同部分分别定价。将消费划为多个阶段，再按需求程度等分部定价的做法。比如说很多景区除了进门时需要购买门票外，在景区内部体验特殊项目时，还要再额外掏费用，这就是典型的分部式定价。

（八）单一定价法。

所有商品价格相同，降低消费者决策负担，如十元店等。采用单一定价法，每种商品的成本肯定不一样，但要注意，它们的差异不能太大，这样就容易获得一个更可以平衡不同品类的价格。单一定价法也再次说明了，决定商品价格的不是成本，而是需求。

三、价格歧视：把相同卖得不同

价格歧视的原因和目的各有不同，但表现形式是一致的，就是相同的商品向不同的消费者收取不同的费用。在出售相同的产品向不同的消费者收取不同的价格；针对不同的市场或者不同的身份类型的消费者收取不同的价格。

（一）折扣和折让定价策略

通过减少一部分价格或附赠一定数量的商品以吸引顾客购买。主要形式有现金折扣、商品附送、交易折扣、佣金、让价、季节性折扣等。

1、现金折扣：鼓励顾客提前付清货款，现金全款支付有折扣。目的是鼓励顾客尽快付款，加速资金周转，减少财务风险。

2、数量折扣：主要是针对不同的购买数量采用不同的标准进行打折。一般来说，买得越多，折扣力度越大，目的是鼓励顾客多购买，超市的大包装的食品，据说一次买得越多越便宜。

3、功能折扣：鼓励渠道成员协助企业完成某些市场功能。目的是让中间商有一定的盈利，鼓励中间商大批订货，并于企业建立长期的合作关系。

4、季节折扣：对受季节影响的商品来说，不同的季节产生的销售情况。季节折扣能够缓解库存压力，平衡利润，一般来说服装鼓励顾客反季节购买。目的是使企业的生产和销售在一年四季都能保持相对稳定，有利于减少库存。

5、折让：这是另一种类的价格的减价，如以旧换新折让、促销折让等。

6、津贴：津贴主要是指品牌未来促进销售或者举办产品销售活动的顺利进行，企业通过一定的形式给予消费者在价格上的优惠或其他方面的补贴，

（二）差别定价策略

1、顾客差别。

就是指相同的商品对不同的顾客给予不同的价格，如旅游景点将顾客分为学生、老人和一般游客，对学生和老年人收取的费用就比较低。还有可口可乐推出“家庭装”，主打的就是“加量不加价”，让消费者“买得越多越便宜”。

2、产品形式定价法。

对式样不同的产品给予不同的价格。规格即容量，比如美妆经常用的思路，价格贵的话，那么就做中样/小样，规格更小，总价便宜，但平均到g/ml更便宜，但把购买的门槛拉低了。

3、位置定价法。

对不同的地点或位置给予不同的价格，例如剧院根据不同的座位位置偏好制定价。比如说一种治疗糖尿病的药，在产地美国卖46美元一疗程，但是在经济水平相对较低的邻国墨西哥只卖7美元。

4、时间定价法。

对不同的季节、时期甚至不同的钟点给予不同的价格。特定活动特定折扣，根据活动量级设置不同的折扣力度。比如说大部份的宾馆都有钟点房，相同的房间会入住的时间不同而价格差距很大。

发挥价格歧视的作用，必须要满足几个条件。第一，市场必须是可细分的，而且各细分市场必须显示出不同的强度需求。第二，低价细分市场的成员不可将产品转售给高价细分市场的成员。第三，竞争者不可向高价细分市场以低于该公司价格出售。第四，市场细分和监管市场的成本不能超过价格歧视带来的额外收入。第五，这种做法不能引起顾客的不满和厌恶。

四、地区定价策略。

（一）FOB定价。

Free On Board即船上交货（离岸价格），习惯称为装运港船上交货.顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工具上。越过船的费用和风险由买方负责。

（二）统一运送定价。

卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。

（三）区域定价策略。

销售者将整个市场划分为若干个大区域，相同区域收取相同的运费。如汽车，好些汽车品牌在中国售价就比当地贵很多。

（四）津贴运费定价策略。

是生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格。

（五）基点定价方法。

是以选定某些城市为基点，然后按出厂价加上基点城市到顾客所在城市的运费来定价。

（六）免除运费定价法。