我们日常生活中接触售前这个工作角色的机会其实不多，跟售前角色比较接近的是销售人员，尤其是电器、汽车这类相对比较复杂的销售人员。到店里之后，他会① 问你买电视的目的是什么？换新家了，还是老的电视机坏了，还是要给老丈人送一台？② 问你的预算是多少？销售人员得到来自你的信息后会结合厂家给的奖励情况给你推荐一个产品。他还会回答你产品A，产品B之间的差别之类的问题，同时他还会主动告诉你哪个有高科技，哪个买的人多等等之类的信息，希望你买他推荐的产品。当然他口头上肯是说帮你挑到称心的产品。在预算这块，他还会怂恿你，为了长远考虑，一步到位，多花点钱，“干票大的”。
那企业软件与服务的销售工作靠销售一个人完成是不是可行呢？其实早期就是这么做的，但是随着企业软件越来越复杂，客户的需求也越来越复杂，一家toB公司，能招到既能搞商务关系，又懂技术的人还是比较难的。而且出现销售在客户面前过多承诺的问题，签合同之前什么都承诺能做，但是实际交付环节出现很大偏差（俗称挖坑），投诉随之而来。甚至还出现毁约，甚至是诉讼这类在商业行为。为了避免这样的情况恶化，在21世纪初，头部的一些企业服务厂商比如IBM，开始引入售前（PreSales Engineer）这样的岗位，引入另外一个角色去规范销售人员的销售工作。一方面引入两个人来控制风险，另一方面，通过工作分工来推进规模化（更容易招到人，能接触更多目标客户，实现更多交易的达成）。 自此就出现了销售加售前联合作战，响应客户诉求，设计合适的解决方案，为企业提供服务的运作模式了。当然在一些初创公司也会出现实际的产品人员与研发人员扮演售前的角色。引入售前之后，其实过分承诺的事情还是会发生。这块我们在下一章《与产品研发团队协作》小节里再展开。
销售与售前向客户承诺的能力与实际产品能力的范围对比
岗位要求概述
售前工程师，从字面上来拆解，一方面是要懂一些销售的招式，另一个是工程师的视角，也就是一般要求懂基础的技术。技术产品本身除了效率这块，很难直接体现能给甲方带来的业务价值，因此又需要售前结合业务场景，去阐述项目能给甲方在业务层面带来的投资回报。整个行业对售前的要求也就越来越高。 关于售前的日常工作内容，会在下一章节中详细展开，简单概括就是，协助销售人员将公司的产品和技术优势向甲方进行推荐，听取用户的基本需求，屏蔽用户不合理的以及有巨大风险的需求，设计满足客户基本要求的技术、业务一体化的解决方案，促成合同的签订。
相对而言，售前的岗位要求还是不低的，在下述几个方面都有一定的要求。
- 1) 表达能力（包括口头与书面）。销售与技术的双重角色，直面客户，表达能力相当重要。
- 2) 学习能力。技术日新月异，产品功能不断迭代，商业玩法层出不穷，需要你持续学习。甚至还需要你懂一点的财税法，不知不觉中成为T字型的复合人才。
- 3) 拉通内外部资源的能力。售前扮演桥梁，一面联系客户，一面联系自己公司后台的同学。
- 4) 项目管理能力。一个售前同时会跟非常多项目，基础的项目管理与风险控制能力是你需要的。
- 5) 自信。 对设计的方案自信，对自己有信心，别人才会选择与你合作。
做为售前，你可以满满的套路，忽悠，你也可以简单务实，热衷于解决方案的创新，为客户的需求提供接近完美的解决方案，先让客户成功，然后和客户一起成功。
发展路径
售前这个岗位的职业发展路径如何呢？从垂直化的角度看，基本就是打怪升级，从一线员工成长为售前能力扎实又有管理能力的总监级人员。 发展路径大致如下图所示，这里我们也把市面上同类职位一并做了罗列。
除了垂直化的发展路径，是否还存在其他职业发展可能呢？这个自然是存在的。我们借用职场四象限这样的理论进行详细阐述。 一般而言，售前就是乙方的角色，向出钱的爸爸提供企业服务。所以我们大致划分了下述四个象限。这里为了表述方便，象限的排序方式与数学学科视角上的序号有些许差异。
售前职业发展四象限
在第一象限乙方雇员象限中，核心主线任务就是打怪升级，如果认定了这样的发展路径，就是不断提升自己的售前能力的过程，获得职场上职位、薪资的肯定。 当然在这个象限中，售前也可以转岗为产品设计、交付实施，甚至销售这类决策，成为非常有商业嗅觉的产品人员，交付人员以及顾问型的销售。
售前垂直化发展序列
其中售前咨询师相比工程师一个很重要的差异点是，后者只需要回答是否/能不能实现这类问题，但是前者需要结合客户的实际情况（包括技术现状、业务现状、战略规划）设计相对复杂的解决方案。
创业热度不减的当下，有非常多小型的toB企业，那么有一定经验的售前人员就会成为小创业公司热切谋求的人才，或在一个赛道上独当一面，或者负责把售前团队从0到1的搭建过程。这就是第一象限向第二象限跨越的故事。
也会出现一些资深的售前人员进入风险投资这个行当，成为风险投资在投toB企业时的专家。帮助风投评估创业公司在售前这块的实际运行情况以及评估各个创业公司产品与市场的成熟度，市面上的竞争因素。
最后一个象限回到了甲方。包括两条线，一是信息技术线，二是业务线。因为甲方需要采购乙方的服务，那找一个有乙方背景的人过来当项目经理就成为一种选择。资深的售前由于接触了各类企业软件，从生产制造到销售，到营销，从供应链到财务，自然也能胜任CIO这样一位负责甲方企业内部信息化基础能力建设的工作。有些售前在职业成长路径了深入了解了某个行业之后，也会一不小心被甲方业务高层看上，从而被挖过来负责企业的日常运营，让售前实际来落地当年“吹下的牛”。
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