大家好，今天咱们聊一个商业模式的案例，拼多多。电商行业长久以来竞争十分激烈，巨头云集，一度被认为是最不可能出现新独角兽的行业，2015年的时候，已经形成阿里、京东两大巨头鼎力的局面，百度、腾讯也都尝试过这个市场，都失败了。也就是在这种情况下，拼多多却出人意料的杀出了一条路。在成立三年的时间里完成上市，到今天把电商市场做到三足鼎立的局面。不管拼多多以后怎么样，截止目前为止，拼多多是真的很牛。拼多多到底强在哪？咱们今天聊聊它的商业模式。
咱们从商业画布的几个关键要素来分析：
目标客户细分：拼多多的精准用户是是谁呢？按黄峥的话说：是价格敏感人群。具体来说是五环外人群，三四五六线城市人群、农村人群。
这其实只是初中期，随着拼多多的进一步发展，用户群体不再局限于“五环外”了，一二线城市的用户占比逐渐提升。其原因在于，多数人群对高品质商品的追求不会覆盖到所有方面，在某些场景下低价商品具有很大的吸引力（例如一个男生可能在数码产品上表现奢侈，但买快消品就追求低价，我们经常看到，一个戴着好几千块的耳机的男的，穿着5块钱的拖鞋）。低价商品的用户场景需求的规模事实上是极大的。
需求、问题和机会是什么？ 也就是满足了用户有什么需求和痛点？
我们先认清一个现状，大家知道中国人均工资多少吗？我刚刚搜了一下 2021年的第一季度，城镇人均每月可支配收入4100元，农村人均1700，看着还可以，但是我们还要考虑进去二八分配原则，也就是说这个数据是少数人拉起来的，大多数的人都到不了这个数。
很多留守农村老家的老人，老两口一个月政府补贴加起来也就一千块，而且还花不完。这个绝不是不是少数，而是大多数农村的常态。我们可能接触更多的是大量月入过万年轻人月光，抱怨过万的收入还无法维持基本的生活。
这是两个世界的人。很多人认为拼多多是消费降级，但是对于五环外的人，使用拼多多其实是消费升级。
也许你觉得拼多多最大的竞争对手是淘宝，但是相对于这些三四线甚至农村的中老人来讲，拼多多最大的竞争对手可能是原来老街的集贸市场，是菜场旁叫卖：“100块4条西裤”的小摊贩。如果你去农村或者小城镇的孤寡老人家看看，你会发现很多老人家里，电视机依然是那种老式大个头的彩电，也许拼多多上几百块的杂牌液晶电视根本入不了你的法眼。但实际上对于这些中老年人来讲，不管是不是杂牌，液晶电视怎么着也比老丑的大个头看起来清晰、舒服的多。拼多多的出现让他们能用的起液晶，能用得起澡盆。满足了这部分人的消费升级需求。
竞争优势
拼多多最大的特点就是，极致低价低价
对于电商产品，角逐的方向无非“多、快、好、省”。
多：商品品类多，长尾需求、小众需求，我们都能找到，这很自然的会想到淘宝；
快：快速上门，一件商品你希望今天下单，明天送到，你大概率会选择京东；
好：高质量的产品，品牌的商品，你会想到天猫，家电你可能会选择京东；严选
省：省钱，同种产品更低价，你以前可能会选择淘宝，大量的商家比价，现在你可能会想到拼多多上看一看。
最核心的问题，拼多多如何实现的极致低价：
如何让商家卖到这么低的价格呢？这才是关键。
拼多多成立发展的初期正是处在一个电商领域开始倡导“消费升级”的2015、2016年。这场消费升级的运动对消费者的影响姑且不论，对中小型商家的触动相当之大。天猫与京东就不用说了，他们对尾部小商家的扶持本身很小，而在当年淘宝的尾部商家的生存空间也被侵占的越来越小。如果当初在做淘宝的话，应该会深有体会，我印象中基本上所有的品类，前几页基本上全是天猫的产品。这些在不断升级中被排挤、清除出来的中小商家，正是拼多多初期商家端的资源。
商家逐渐汇集，新的中小型商家不断进入。拼多多怎么能让这群商家心甘情愿地让利呢？首先，这些商家多数是自产自销的小厂商或与小厂商合作的低端卖家，所售商品多为“白牌货”，即非品牌货，中间流通环节少则中间成本低，又无品牌溢价，相比市面上的品牌商品，价格本就低了不少。其次，拼多多平台的低价战略 ，给这些低价商品流量扶持倾斜，商家主动让利也就成了这个平台里最有效的竞争手段。
而拼多多给这些商家带来什么？新的平台和机会是一个方面。还有一点也至关重要，通过低价爆款，形成规模效应。拼多多通过对消费者侧需求的集聚，可以向上游的供应链做到一定程度的批量定制。中小厂商生存的一大困难在于生产的不确定性：对市场信息的了解不足使它们难以确定到底需要生产怎样的商品，生产多少商品。拼多多汇聚消费者侧的需求，给中小厂商提供了足够的需求信息，据厂商可以进行一定时间段的生产资源合理规划。反过来，生产成本的降低又能进一步压缩价格，从而形成一个正循环。
独特的价值定位
渠道（如何触达用户）
很多人把拼多多的成功，归功于社交。尤其是通过多人拼团助力带来的拉新效果。
但是我认为这其实这只是常规的电商玩法而已，拼团也好，砍价也罢，都不是拼多多的原创，只是拼多多借助微信发挥到了极致而已。最主要的还是低价，拼团也好，砍价也好 得有人玩，为啥天猫京东玩不起来，主要是没人玩。
我觉得在商品端，拼多多核心成功的两个原因是爆品战略和极致低价。
另外，拼多多正好也赶上了天时地利人和的条件：
一个呢宽带中国战略，网民数量的爆发，最近几年的网民大军逐渐向下沉市场延伸，拼多多刚好赶上了。
再有安卓红利，智能手机的普及， 老年机，山寨机逐渐换成了千元安卓机，购物终端也有了。
最后一个，物流最后几公里打通，中国基建，村村通公路。
一个下沉市场的电商购物链就形成了。拼多多正好在这个环境下被这个市场成就，也成就了这个市场。
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