客户分级管理是进行高效营销的基础，那么如何进行客户分级呢？这是一个见仁见智的问题，但我这里提出两个分级方法供大家参考。
第一是帕累托分析。
帕累托分析法（Pareto analysis）是制定决策的统计方法，用于从众多任务中选择有限数量的任务以取得显著的整体效果。帕累托分析法使用了帕累托法则，关于做20%的事可以产生整个工作80%的效果的法则。其原型是19世纪意大利经济学家帕累托所创的库存理论。帕累托运用大量的统计资料分析当时的一些社会现象，概括出一种关键的少数和将要的多数的理论，并根据统计数字画成排列图，后人把它称为“帕累托曲线图”。
客户分级可以参考帕累托分析法，例如将带来80%收入的客户分级为核心客户，带来剩余15%收入的客户为发展客户，剩余的客户为普通客户。这一方法适用于复购率较高的行业，例如高档服装、高档超市等等，这类行业主要收入来自于一个特定的稳定人群，客户分级的主要目的是识别核心客户，保持稳定收入。具体方法可参考以下文章：帕累托分析、ABC分析在零售中的应用
第二种是RFM分析法。
RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。
最近一次消费 (Recency)指上一次购买距指定时间过去了多久。消费频率 (Frequency)指顾客在限定的期间内所购买的次数。消费金额 (Monetary)指顾客在限定期间内购买金额减去退货金额的差值，也就是顾客带来的净收入。
RFM就是从最近消费时间、消费频率和消费金额三个维度去衡量客户的价值，进而进行分级。例如将这三个维度进行4等分，分别评级为ABCD四个等级，那么用户最多可以分为4*4*4=64个级别，ABCD四个等级可以赋分为4、3、2、1，而后求三个维度的平均分，进而做出整体分级，如1-2分为C级别一般用户，2-3分为B级别发展用户，3-4分为A级别核心客户，当然，也可以根据行业特点给RFM三个维度赋予不同的权值计算加权平均值。
RFM是较为通用分分级方法，适用于一般零售业，所以要兼顾时间、频率和金额，适用性广泛。
微信扫一扫 